Co to jest lejek sprzedażowy? [Przykłady jak go zbudować]

Przeczytanie zajmie Ci: 16 min.
Blog cover lejek sprzedażowy

Bez wątpienia chcesz, żeby ludzie odwiedzający Twoją stronę internetową podejmowali konkretne akcje. Może chcesz, żeby dokonali zakupu? Wypełnili formularz kontaktowy? Zadzwonili do Ciebie?

Lejek sprzedażowy (lub marketingowy) to zestaw kroków, które musi wykonać użytkownik, zanim stanie się klientem. Znając każdy z nich, możesz użyć różnych taktyk, aby zwiększyć ilość ludzi, którzy przechodzą z jednego kroku do kolejnego.

To może mieć szalony wpływ na wyniki biznesowe.

Powiedzmy, że podwoisz ilość osób w dwóch krokach Twojego lejka. Podwoisz ilość zapytań, które dostajesz (leadów) i ilość zamkniętych sprzedaży. To daje CZTERY razy więcej klientów w każdym miesiącu.

Zrozumienie i zarządzanie lejkiem sprzedaży to jedna z najważniejszych dróg do zwiększenia Twoich wyników biznesowych.

Ale przejdźmy do rzeczy.

Co to jest lejek sprzedażowy (prosty przykład)

Pomyśl o tym jak działa Allegro. Jego częścią jest lejek sprzedażowy, prowadzący do zakupu oferowanych produktów. Jest kilka kroków, które musi podjąć osoba odwiedzająca stronę (lub aplikację mobilną), aby ukończyć transakcję. Wygląda to tak:

  • Musi wejść na allegro.pl
  • Musi znaleźć i zobaczyć odpowiedni produkt
  • Musi dodać produkt do koszyka
  • Musi zrealizować zamówienie i wykonać płatność

Dlaczego ten zestaw kroków nazywa się lejkiem? Dlatego, że na początku całego procesu, jest dużo ludzi, którzy przejdą przez pierwszy etap. Potem, w miarę realizowania kolejnych kroków, niektórzy z nich zrezygnują i wyjdą z Allegro. W ten sposób ilość osób w każdym kolejnym punkcie się zmniejsza.

Prosty przykład lejka sprzedażowego - co musi wykonać konsument, aby stać się klientem Allegro

Dla Twojego biznesu etapy lejka mogą być realizowane w różnych miejscach. Nie zawsze jest tak, że wszystko odbywa się na stronie internetowej. Czasami część procesu pozyskania klienta odbywa się przez kampanię mailingową, czasami przez social media lub przez rozmowę telefoniczną ze sprzedawcą.

W praktyce nazywa się to kanałami komunikacji i, jak widzisz, możesz potrzebować nawet kilku z nich. Zależy to od Twojej branży i tego jak wygląda sprzedawana przez Ciebie oferta.

Dlaczego lejek sprzedażowy jest ważny?

Twój lejek sprzedażowy obrazuje drogę, którą przechodzą Twoi potencjalni klienci, żeby dokonać zakupu.

Jak zrozumiesz jak wygląda Twój lejek, umożliwi Ci to znalezienie w nim dziur, które powodują, że ludzie nie przechodzą z jednego etapu do kolejnego (lub niewielu z nich przechodzi).

Co to jest lejek sprzedażowy? [Przykłady jak go zbudować] 1

Jeśli nie wiesz, z jakich etapów składa się Twój lejek, nie możesz go naprawiać. Tzn. możesz, ale będziesz działać na ślepo. A wiele firm ma z tym duży problem. W końcu…

“79% leadów marketingowych nie kończy się zamknięciem sprzedaży”

źródło: salesforce

Już zbyt wiele razy widziałem, jak ludzie podejmują różne działania marketingowe, nie wiedząc tak naprawdę, którą część lejka ona naprawia. I czy w ogóle akurat ta część wymaga naprawy.

Przejdę jeszcze do szczegółów jak to wszystko działa.

Na razie ważne jest dla Ciebie wiedzieć, że możesz wpływać na to, jak ludzie przechodzą przez kolejne etapy i czy finalnie zostaną Twoimi klientami czy nie.

Lejek sprzedażowy: jak to działa?

Powstało wiele słów na opisanie kolejnych etapów lejka sprzedażowego, ale ja będę się posługiwał czterema najbardziej popularnymi.

Pokażę Ci jakie działania podjąć na każdym etapie i jak konsument staje się dla Ciebie perspektywą, później leadem a na końcu klientem.

Ludzie przebywają w internecie poszukując różnych informacji i spędzając czas w social mediach. Z obydwu tych miejsc mogą trafić na Twoją stronę.

lejek sprzedażowy - źródła wizyt

Mogą więc znaleźć Cię w Google, zobaczyć reklamę na Facebooku, film w YouTube, znaleźć Cię na Instagramie. Możliwości jest wiele.

Jak ktoś kliknie w Twój link staje się dla Ciebie perspektywą (to najlepsze tłumaczenie angielskiego prospect, którego używa się do opisania konsumenta na tym etapie interakcji z marką).

Taka osoba może przejrzeć Twoją ofertę, Twoje wpisy na blogu (jeśli go masz), zobaczyć Twoje realizacje.

Ważne jest, aby w którymś momencie zaoferować jej zapis na Twoją listę mailingową w zamian za jakąś wartość, którą w ten sposób dostanie.

Ta wartość to może być dostęp do darmowego poradnika, konsultacja ze specjalistą, mini-szkolenie online, webinar. Możliwości jest wiele.

Co to jest lejek sprzedażowy? [Przykłady jak go zbudować] 2
Jeden ze sposobów na pozyskanie leadów na listę mailingową

Jeśli to się uda i dana osoba wypełni formularz, staje się wtedy leadem. Możesz teraz komunikować się z Nią poza Twoją stroną – np. przez email lub SMSy (jeśli zostawiła również swój nr. telefonu).

Jak ktoś jest leadem, zwykle będzie wracać na Twoją stronę, jak wyślesz informacje np. o specjalnej ofercie, o nowych wpisach na blogu, o jakichś case study, które masz na stronie.

Użyj do tego sprawdzonego szablonu na newsletter w lejku sprzedażowym.

lejek sprzedażowy - formuła newslettera

Jeśli tylko te informacje będą miały dla niego wartość (rozwiązują jakiś z jego problemów), to będą ponownie wchodzić w interakcję z Twoją marką. A jest to ważne dlatego, że:

“Ludzie średnio potrzebują 7 razy zetknąć się z danym brandem w internecie, aby zdecydować się na jego ofertę.”

źródło – b2bmarketing.net

Zrozum 4 etapy lejka sprzedażowego

Lejek sprzedażowy składa się z czterech etapów – Świadomość, Zainteresowanie, Decyzja, Akcja. Odzwierciedlają one sposób myślenia Twojego potencjalnego klienta.

lejek sprzedażowy 4 etapy

Każdy z tych etapów wymaga od Ciebie dostosowania o czym będziesz komunikował odbiorcom Twojej marki. Nie chcesz podać im niepotrzebnej informacji w nieodpowiednim czasie. To trochę tak, jakby kelner podał Ci kartę deserów, zanim udało Ci się zapoznać z menu z daniami.

Świadomość

To jest etap, w którym zdobywasz uwagę konsumenta. Może to się stać w wyszukiwarce Google, może to być reklama lub post na Facebooku, film w YouTube, lub coś zupełnie innego.

Ktoś dowiaduje się, że masz coś, co rozwiązuje jakiś problem i staje się świadomy Twojej marki i Twojej oferty.

Przez ofertę rozumiem w tym miejscu niekoniecznie Twój produkt lub usługę, którą chcesz sprzedać. Na tym etapie ofertą może być post na blogu, który odpowiada na czyjeś pytanie. Może być to webinar, darmowy zasób do pobrania (są to tzw. lead magnety).

szablon landing page dla lead magnet

Może to również być to, co faktycznie masz do sprzedania. Jeśli naprawdę wszystko pójdzie po Twojej myśli, niektóre osoby mogą od razu zostać Twoimi klientami. Ale dzieje się to niezwykle rzadko. Obserwując to u moich Klientów od 2013r. mogę powiedzieć, że wydarzy się to dla 0,5% (pół procenta!) osób, które wejdą na Twoją stronę. Jeśli masz szczęście, będzie to 1% (jedna osoba na sto).

“96% ludzi wchodzących na stronę nie jest gotowa w tej chwili jeszcze niczego od Ciebie kupić. Ale mogą dać Ci swoje dane kontaktowe w zamian z wartościową informację”

źródło – marketo.com

Najczęściej więc świadomość to początek budowania pewnej relacji z konsumentem. Starasz się kogoś zachęcić, aby do Ciebie wrócił, aby wysłuchał więcej o tym jakie problemy pomożesz mu rozwiązać. W ten sposób budujesz kolejne interakcje z Twoją marką.

Zainteresowanie

W tej fazie konsumenci porównują różne oferty, szukają podobnych rozwiązań, rozważają czy dana oferta ma wszystkie potrzebne rozwiązania dla ich konkretnego problemu.

To jest moment, aby przedstawić im treści, które pomagają w podjęciu tej decyzji, ale nie sprzedają. Będą to wszelkiego rodzaju case studies, wpisy na blogu o tym jak rozwiązywać konkretne problemy, może różne inspiracje, które wysyłasz ludziom przez newsletter.

Jeśli będziesz za bardzo wciskać ludziom od początku swoją ofertę, zniechęcisz ich do siebie i pójdą szukać gdzieś indziej. Masz ich trochę wyedukować i ugruntować Twoją pozycję eksperta w danej dziedzinie.

Co to jest lejek sprzedażowy? [Przykłady jak go zbudować] 3

Pomocne mogą się okazać również wszelkiego rodzaju FAQ, bazy wiedzy (jeśli dla Twojej oferty to akurat ma sens), ale też narzędzia typu chat online lub dostęp do video, w którym pokazujesz jak korzystać z Twojego rozwiązania (lub jak działa Twoja usługa).

Decyzja

To moment, w którym konsument jest gotowy do zakupu. Jeszcze może rozważać dwie lub trzy podobne opcje. Jeśli poprawnie prowadzisz komunikację na poprzednich dwóch etapach (lub jeśli masz szczęście), to rozważa również Twoją ofertę.

W tym momencie decydują dodatkowe rozwiązania motywujące do zakupu:

  • darmowa wysyłka
    Jeśli akurat konkurencja tego nie ma.
  • dodatkowy produkt gratis
    Coś komplementarnego, może to być też dodatkowa krótka konsultacja, albo video pomagające przy wykorzystaniu Twojego produktu.
  • gwarancja zwrotu pieniędzy
    Coraz częściej używana, nawet w przypadku usług. Niektórzy mówią, że klienci coraz bardziej oczekują rozwiązania tego typu jako standard.

Akcja

Ostatni etap lejka to akcja podejmowana przez klienta. W tym momencie kupuje Twój produkt lub usługę.

Pozornie wygląda to na koniec całego procesu, jednak Twoim zadaniem jest rozpoczęcie w tym momencie kolejnego lejka – lejka posprzedażowego.

Zadbaj o to, aby Twój klient kupił kolejne z Twoich produktów lub usług. Dopilnuj, żeby podzielił się w sieci opinią na temat Twojej firmy.

W tym miejscu zaczynasz się koncentrować na utrzymaniu klientów. Wyraź wdzięczność za zakup, zaoferuj wsparcie (jeśli to ma w Twoim przypadku sens), zapytaj po pewnym czasie czy nie potrzebuje pomocy korzystając z Twojej oferty.

Przykład efektywnego lejka sprzedażowego – Groupon

Wyobraź sobie, że Groupon to Twoja firma. Chyba nikomu nie muszę wyjaśniać co można kupić za pośrednictwem tej platformy, ale na wszelki wypadek tutaj zamieszczam link.

Wiesz, że Twoi potencjalni klienci spędzają czas na Facebooku i że są to kobiety i mężczyźni w grupie wiekowej 30-50 lat.

Włączasz więc reklamy na Facebooku, z których część jest adresowana do kobiet, część do mężczyzn i pokazujesz w nich różne części Twojej oferty.

Kliknięcia z reklamy kierują na stronę docelową (tzw. landing page), na którym odwiedzający dostają ofertę, której trudno jest odmówić – do 70% zniżki na wybrane oferty. Trafiają w ten sposób na listę mailingową. To dość proste, prawda?

Co to jest lejek sprzedażowy? [Przykłady jak go zbudować] 6
Przykład landing page do 2 etapu lejka sprzedaży dla Groupon

Teraz masz już bazę leadów, której przez kilka najbliższych tygodni wysyłasz informacje, które pokazują im w jaki sposób można korzystać z Twojego serwisu. Pokazujesz, że są kategorie, po których można wyszukiwać, że jest aplikacja do pobrania, że możesz korzystać ze zweryfikowanych recenzji klientów.

Co to jest lejek sprzedażowy? [Przykłady jak go zbudować] 7
Przykład kampanii powitalnej do 2 etapu lejka sprzedaży dla Groupon

Ludzie przechodzą na Twoją stronę i zaczynają rozważać oferty.

W tym momencie ułatwiasz im wybór pokazując które oferty mają wysokie oceny wśród klientów, które są popularne, które mają dobre zniżki. Niektórzy klienci będą szukać dobrej ceny, inni lepszej jakości. W ten sposób ułatwiasz im podjęcie decyzji i upewniasz w dokonaniu wyboru.

Co to jest lejek sprzedażowy? [Przykłady jak go zbudować] 8
Przykład podkreślenia oferty do 3 etapu lejka sprzedaży dla Groupon

Kilka dni po dokonaniu zakupu wysyłasz prośbę o podzielenie się wrażeniem z danej oferty. Dodajesz w tym celu link, który prowadzi prosto do dodania opinii.

Następnie na Twojej liście mailingowej dodajesz tą osobę do segmentu klientów zgodnego z kategorią oferty, którą zdecydowali się kupić. Powiedzmy, że wybrała ona obiad w restauracji, więc trafia do tych z Twoich klientów, którzy są bardziej zainteresowani restauracjami.

W przyszłości wysyłasz więc jej informacje bardziej zorientowane na ofertach właśnie z tej kategorii. Wiesz też z jakiej kategorii cenowej ofertę wybrała. Jeśli z tej droższej, możesz również wysłać np. oferty o spa.

Wszystko dzieje się automatycznie, bo korzystasz z narzędzi, które same po zakupie przydzielają Twoim klientom odpowiednie kategorie na liście mailingowej. Ty tylko tworzysz kolejne mailingi.

Jak szybko zbudować lejek sprzedażowy

Czujesz już ten temat i widzisz, że to ma sens, prawda? Zastanawiasz się jak można szybko to wszystko wykonać i stworzyć Twój własny lejek sprzedaży. Jest przy tym trochę pracy, ale nie jest to tak trudne, jak mogłoby się wydawać.

Więc do dzieła!

Krok 1: przeanalizuj zachowanie swoich odbiorców

Im więcej wiesz o swoich odbiorcach, tym skuteczniejszy będzie Twój lejek sprzedaży. Sprzedaż wszystkim nie ma większego sensu. Dotrzyj do tych ludzi, którzy faktycznie pasują do tego, co masz zamiar im sprzedać.

1. W jakim są wieku?

Odpowiedź na to pytanie będzie miała wpływ na odpowiednie określenie komu się mają wyświetlać reklamy.

2. Czym się interesują?

Ma to wpływ na dwie rzeczy.

Po pierwsze na określenie komu wyświetlać reklamy.

Facebook ma tutaj bardzo dużo możliwości. W przypadku Groupona będą to restauracje, podróżowanie, spa, itd.

Po drugie, jeśli prowadzisz bloga, warto tą wiedzę wykorzystać.

blogowanie w lejku sprzedażowym

W przypadku Groupona, jego klientami są również podmioty oferujące swoje usługi za pośrednictwem ich serwisu. Groupon prowadzi więc bloga, na którym znajdziesz treści w stylu “25 ciekawych pomysłów marketingowych na Dzień Matki”, “10 rodzajów promocji sprzedaży, które pomogą Ci zdobyć więcej klientów”, itd. W ten sposób docierają również do swojej grupy docelowej.

3. W jaki sposób spędzają czas w internecie?

Czy spędzają czas na Facebooku?

A może zdecydowanie więcej uwagi poświęcają YouTube’owi?

Czy ofert takich jak Twoja poszukują raczej w godzinach pracy, a może wieczorami?

4. Czy wiedzą jak nazywa się Twoja oferta?

Niektóre dobra i usługi ludzie sami wyszukują w Google. Wtedy warto reklamować się w Google Ads (dawniej AdWords). Jeśli sprzedajesz domki letniskowe, to wszyscy wiedzą jak to się nazywa i łatwo w ten sposó zyskać dużo wejść na stronę.

lejki sprzedaży w Google Ads

Czasami jednak ludzie nie wiedzą ja nazwać to, co sprzedajesz. Duża część rozwiązań, które sprzedają ludzie tacy jak Ty, to rzeczy, których ludzie sami aktywnie nie poszukują w internecie.

Współpracuję z osobą, która sprzedaje kurs online z produktywności. Jasne jest, że prawie nikt nie szuka takiego czegoś w Google. Jednak sporo osób szuka rozwiązań problemów związanych z rozproszeniami w pracy, z porządkowaniem listy zadań, poradników do obsługi różnych narzędzi i technik.

Dlatego prowadzi on również bloga, który cieszy się w tej niszy dużą popularnością. I stamtąd zyskuje sporo leadów na swoją listę mailingową, przez którą następnie edukuje i sprzedaje swój kurs. W takiej sytuacji rozwiązaniem są reklamy na Facebooku (dobrane po odpowiednich zainteresowaniach) lub właśnie content marketing.

5. Czego tak naprawdę pragną (w związku z Twoją ofertą)

Ludzi nie interesuje Twoja usługa. Ludzi nie interesuje Twój produkt. Chcą rozwiązania ich problemu. Tego który mają w tej chwili. Taka prawda.

Klienci Groupona nie szukają wyszukiwarki ofert. Chcą chwili relaksu. Miło spędzonego czasu ze znajomymi. Chcą spróbować czegoś smacznego. Chcą upolować okazje. Cele są różne, ale ich pragnieniem nie jest Twoje rozwiązanie. Chodzi o to, co Twoje rozwiązanie im umożliwia.

73% konsumentów zgłasza frustrację, jeśli Twoja strona oferuje treści, które nie mijają się z tym, czego szukają

źródło – themarketingblender.com

Jeśli sprzedajesz domki letniskowe, to najprawdopodobniej Twoi klienci chcą spędzać czas z rodziną w wakacje i/lub weekendy i robić to z dala od miasta i zgiełku. Może chcą też mieć swój ogródek.

Jeśli sprzedajesz usługi prawne, to nikt nie jest zainteresowany samym Twoim doradztwem, lub papierami, które przygotujesz. Ludzie chcą rozwiązać swoje sprawy, z którymi do Ciebie przychodzą. I to najlepiej pomyślnie. Aczkolwiek najważniejsze będzie, aby odbyło się to uczciwie i transparentnie. Bo to świat przepisów, którego wielu ludzi nie rozumie i bardzo liczą na to, że ich przez niego przeprowadzisz.

Jeśli sprzedajesz usługi fotograficzne (np. sesje ślubne), to przecież nie chodzi o same zdjęcia. Ludzie oczekują od Ciebie uwiecznienia różnych wspomnień, w których uchwycisz wyjątkowe chwile i sprawisz, że staną się niezapomniane.

Dowiedz się czego tak naprawdę pragną Twoi klienci i opowiedz im, że to dla nich zrobisz. Pod warunkiem, że to jest zgodne z prawdą!

Krok 2: przyciągnij ich uwagę

Najpierw musisz pozyskać ludzi do pierwszego etapu lejka sprzedażowego.

Wiesz już czym interesują się Twoi klienci, gdzie publikować treści, które ich interesują i wiesz czego tak naprawdę pragną.

Teraz czas, żeby stworzyć te treści i umieścić je dokładnie tam, gdzie Twoja grupa docelowa spędza czas online.

Publikuj więc treści na blogu i reklamuj na nich Twoją ofertę, która prowadzi do listy mailingowej. To nie jest taka prosta sprawa, aby napisać dobre treści na bloga.

Więc jeśli zastanawiasz się jak to zrobić, zajrzyj do poradnika o blogu mojej Żony, która stworzyła już naprawdę sporo treści tego typu. Znajdziesz w nim sekcję “Przygotowanie listy 10+ tytułów postów” i to właśnie tam jest opis skąd wziąć pomysł na Twoje pierwsze 10 wpisów.

Jeśli budżet Ci na to pozwala, zrób reklamy na Facebooku, YouTube lub w Google Ads. To, którą platformę wybrać, zależy od twojej grupy docelowej.

Krok 3: zbuduj stronę docelową (landing page)

Twoja reklama i Twoje treści na blogu powinny gdzieś prowadzić wszystkich potencjalnych klientów. Potrzebna więc będzie strona docelowa z tzw. ofertą, której nie możesz odmówić (irresistible offer).

Ludzie w tym miejscu Tworzą darmowe e-booki, checklisty, jakieś przydatne użytki do pobrania. Ale coraz częściej spotykam się z darmowymi video-szkoleniami online, które trwają ok 20-30 minut. Jest to bardzo skuteczna forma. Wszystkie te rzeczy to tzw. lead magnet. Czyli coś, co przyciąga konsumentów, aby stali się leadami w Twoim lejku.

Cokolwiek z tego wybierzesz, lead magnety dają odpowiedź na jeden lub dwa podstawowe problemy, z którymi mierzy się Twoja grupa docelowa.

Co to jest lejek sprzedażowy? [Przykłady jak go zbudować] 9

Jeśli sprzedajesz domki letniskowe, możesz zrobić poradnik (e-book lub video) jak wybrać i przygotować najlepszą działkę pod Twoje potrzeby. W końcu większość z Twoich klientów ma również ten problem.

Jeśli sprzedajesz usługi prawne, możesz przygotować listę 5-10 rzeczy, o których KONIECZNIE trzeba pamiętać w przypadku spraw danego typu. Np. “8 rzeczy, o których nie możesz zapomnieć przy sprawie spadkowej”.

Jeśli sprzedajesz usługi fotograficzne, możesz zrobić krótki kurs video jak wybrać odpowiednią lokalizację na najpopularniejsze rodzaje sesji. Jakie miejsca świetnie nadają się na sesję ślubną, jakie na noworodkową, może masz jakieś porady dot. sesji komunijnej?

Potrzebne Ci będzie stworzenie strony docelowej, która jasno komunikuje ofertę Twojego lead magnetu i ma jasne wezwanie do działania (tzw. call to action), które prowadzi do pozostawienia adresu e-mail w zamian za Twoje szkolenie lub e-booka.

Co to jest lejek sprzedażowy? [Przykłady jak go zbudować] 10
Jasne wezwanie do działania na landing page z lead magnet

Krok 4: stwórz kampanię mailingową (tzw. drip campaign)

Informuj i edukuj Twoich potencjalnych klientów przez e-mail. Rób to regularnie, ale niezbyt często. 1-2 maile tygodniowo będą OK.

Jeśli chcesz zwiększyć poziom sprzedaży, najpierw musisz wyedukować Twoją bazę leadów. Czego chcą się dowiedzieć więcej? Jakie mają przeszkody lub obiekcje przed ofertą taką jak Twoja?

Użyj w tym miejscu prawdziwych realizacji, opowiedz krótko historie jaki Twój klient miał problem i jak udało się go rozwiązać. Pokaż opinie zadowolonych klientów, które rozwiewają potencjalne obiekcje (np. dotyczące terminowości albo rzetelności).

Pod koniec takiej kampanii możesz złożyć wyjątkową ofertę, która zainspiruje do działania.

Jeśli sprzedajesz domki letniskowe, może to być rabat na pokrycie dachu w lepszym standardzie wykończenia.

Jeśli sprzedajesz usługi prawne, może to być dodatkowe przygotowanie dokumentów na pierwszej poradzie, za które normalnie doliczasz X zł, ale tutaj zrobisz to gratis.

Jeśli sprzedajesz usługi fotograficzne, możesz dodać dodatkowe 10-25% więcej zdjęć, jeśli ktoś zdecyduje się na zakup.

Wszystkie te oferty powinny mieć pewien wyznaczony czas, po którym wygasają. Musisz go dopasować w zależności od Twojej branży. Dla przykładu domków letniskowych może to być 2-3 miesiące a dla usługi prawnej 2-3 tygodnie.

Wszystko zależy od ceny Twojej oferty oraz od tego jak długo trwa podejmowanie decyzji przez Twoją grupę docelową. W innym tempie decyduje się na wybór mechanika do samochodu a w innym na dom. To oczywiste.

Krok 5: utrzymuj z nimi kontakt

Nie zapomnij o Twoich klientach. Podziękuj im za zakupy. Zachęć do wystawienia opinii na temat Twojej firmy. Jeśli to ma sens, zaoferuj im rabat na inną Twoją usługę (np. jeśli kupili u Ciebie sesję ślubną, może mieć sens w ciągu kolejnych dwóch lat 2-3 razy zaoferować sesję noworodkową). Zapytaj ich, czy nie potrzebują wsparcia przy korzystaniu z Twojej oferty.

Mierzenie sukcesu lejka sprzedażowego

W miarę upływu czasu funkcjonowania Twojego lejka sprzedażowego, dowiesz się coraz więcej o swoich klientach. Na jakie komunikaty reagują, jakie pytania Ci zadają, z których cech Twojej oferty byli najbardziej zadowoleni.

Aby mierzyć sukces Twojego lejka, konieczne będzie śledzenie tzw. współczynników konwersji.

Na przykład ile osób zapisuje się na Twoją listę mailingową po kliknięciu w reklamę na Facebooku. A ile spośród tych, o które odwiedziły Twojego bloga?

Ważne jest, aby mierzyć każdy etap lejka sprzedażowego. Często spotykam się z tym, że przedsiębiorcy chcą pozyskać jak najwięcej ruchu i wierzą, że to przełoży się na proporcjonalnie więcej sprzedaży. Ma to sens, wiadomo.

Ale co, jeśli możliwe byłoby zamiast pozyskać dwa razy więcej ruchu (co kosztuje dużo pieniędzy), zwiększyć dwukrotnie sprzedaż wśród ludzi, którzy są na Twojej liście mailingowej?

A może za mało ludzi, którzy odwiedzają Twoją stronę, w ogóle trafia na tą listę?

Nie zawsze więc rozwiązaniem jest więcej wejść na stronę. Warto zwrócić uwagę na te wszystkie pozostałe etapy, które konsumenci muszą przejść, żeby dotrzeć do końca Twojego lejka sprzedażowego i stać się klientami.

Zwróć więc szczególną uwagę:

  • Czy Twoja początkowa treść (reklama, blog) przyciąga uwagę wystarczającej liczby ludzi?
  • Czy ufają Ci oni na tyle, żeby podać swoje dane kontaktowe trafiając na landing page z Twoim lead magnetem?
  • Czy Twoja kampania mailingowa faktycznie przynosi Ci klientów?
  • Czy obecni klienci wracają i ponownie u Ciebie kupują i wystawiają Ci opinie w internecie?

Znajomość liczb, które odpowiadają na każde z tych pytań, powie Ci, gdzie jest największa dziura w lejku i jakie działania przyniosą Ci najwięcej korzyści. Koniec z podejmowaniem decyzji na oślep!

Dlaczego musisz optymalizować Twój lejek sprzedażowy

Prawie każdą potrzebę da się dzisiaj zaspokoić na wiele różnych sposobów. Ludzie to wiedzą i wiedzą jak szukać i porównywać oferty w internecie. Jeśli chcesz, aby wybrali Twoje produkty lub usługi, potrzebny Ci jest efektywnie działający lejek sprzedażowy.

Nie możesz w końcu ludziom narzucać swojej oferty. Wiesz już też, że ludzie średnio potrzebują 7 razy zetknąć się z danym brandem w internecie, aby zdecydować się na jego ofertę.

Bez lejka marketingowego, w którym ciągle dowiadujesz się głębiej i głębiej kim są i czego tak naprawdę chcą Twoi klienci, zwiększasz ryzyko, że po prostu mylisz się komunikując im o tym, co chcesz im sprzedać. Jeśli się mylisz, tracisz ilość klientów spośród wszystkich, którzy odwiedzili Twoją stronę.

Możesz użyć narzędzi typu hotjar, które rejestrują wizyty ludzi na stronie i podświetlają miejsca, w które klikają, które przyciągają więcej ich uwagi. W ten sposób dowiesz się np. czy coś na Twoim landing page z lead magnetem wprowadza ich w błąd, albo od którego momentu strony nie chce już im się więcej czytać.

Jeśli Twoje landing pages nie są odpowiedni zoptymalizowane, większość ludzi po prostu nie zapisze się na Twoją listę mailingową.

Jak optymalizować lejek sprzedażowy

Jak wspomniałem wyżej, musisz się skupić na obszarach, w których konsumenci przechodzą do kolejnego etapu Twojego lejka.

1. Jeśli korzystasz z reklam na Facebooku lub w Google Ads, nie używaj tylko jednej reklamy i jednej grupy docelowej.

Stwórz 5 wariantów reklam i wyświetl je 2-3 różnie skonfigurowanym grupom docelowym. Nie muszą to być kompletnie różne kreacje. Możesz zrobić tylko różne zdjęcia, albo różne nagłówki reklamy. W ten sposób dowiesz się, który element Twojej reklamy działa najlepiej w Twoim lejku sprzedażowym.

2. Wykonuj tzw. testy A/B Twoich landing pages.

Są do tego darmowe rozwiązania, aczkolwiek wymaga to trochę specjalistycznej wiedzy.

Jest to technika, która pozwala wyświetlać różne warianty tej samej strony docelowej. Czyli na przykład strony z Twoim lead magnetem.

Możesz ją skonfigurować tak, żeby na przykład 50% odwiedzających zobaczyła ją w wariancie ze zdjęciem Twojego lead magnetu, a drugie 50% z krótkim video, w którym się z nimi witasz i mówisz co zaraz będą mogli sobie pobrać.

W ten sposób dowiesz się, która komunikacja powoduje więcej zapisów na Twoją listę.

3. Przetestuj swoją ofertę na etapie akcji.

Kiedy prosisz ludzie na tym etapie lejka, aby u Ciebie kupili ze względu na Twoją specjalną ofertę, sprawdź która lepiej konwertuje.

Jeśli sprzedajesz domki letniskowe, czy bardziej skuteczna jest oferta darmowego wykończenia dachu w lepszym standardzie, czy może usługa projektowania wnętrza?

Jeśli świadczysz usługi prawne, czy lepiej działa dodatkowe przygotowanie dokumentacji zawarte w cenę, czy może 10 minut bezpłatnej konsultacji przez telefon?

Jeśli sprzedajesz usługi fotograficzne, czy lepiej motywuje do zakupu dodatkowe 10-25% więcej zdjęć, czy może dodatkowy obraz na ścianę z wybranym przez klienta zdjęciem?

4. Sprawdź różne warianty Twoich działań posprzedażowych.

Czy prośba o wystawienie opinii działa lepiej 1 tydzień, czy 1 miesiąc od sprzedaży?

Po jakim czasie ludzie są gotowi na kolejne Twoje produkty?

Czy po skorzystaniu z Twojej oferty ludzie potrzebują dodatkowego wsparcia, bo mają problemy z tym jak z niej korzystać? Jeśli tak, to po jakim czasie? Może po miesiącu możesz im zaproponować szkolenie video jak lepiej korzystać z tego, co u Ciebie kupili?

Jeśli sprzedajesz domki letniskowe, może po 2 miesiącach od zakupu potrzebują dodatkowej ochrony drewna przed sezonem zimowym?

Może, w przypadku usług prawnych, byliby zainteresowani e-bookiem jak utrzymywać kontakty z dzieckiem, jeśli akurat jesteś prawnikiem rozwodowym?

Może, jeśli sprzedajesz usługi fotograficzne, po 2 miesiącach od zakupu okazuje się, że ciągle leżą one w jakimś pudełku, i chętnie ludzie dokupią u Ciebie usługę ułożenia tego w wyjątkowy album?

Podsumowanie

Lejek sprzedażowy (marketingowy) to proces. Jego tworzenie i optymalizacja wymaga czasu. To jest ciężka praca.

Jednak ścieżka, w której ludzie po zobaczeniu Twojej reklamy, wchodzą na stronę i po prostu kupują, od dawna nie działa.

Więc lejek to jedyny sposób, aby przetrwać na rynku, jeśli sprzedajesz coś online.

Może to Ci się zdawać absurdalne, ale taki szczegół, jak odpowiednio wyrażona w nagłówku wartość Twojej oferty, może mieć wpływ na konwersje. Pamiętasz, jak pisałem o tym, że trzeba poznać czego tak naprawdę chcą (jakiego efektu) Twoi potencjalni klienci? Właśnie dlatego jest to takie ważne.

Poświęć więc trochę czasu na zebranie informacji o Twojej grupie docelowej, a następnie na zbudowanie dla nich lejka sprzedaży. Mów w nim o tym, czego na danym etapie chcą Twoi odbiorcy.

Dowiedz się, które z Twoich wysiłków nie przynoszą odpowiedniego rezultatu i naprawiaj ten konkretny etap lejka. Z czasem te wszystkie wyniki przyniosą Ci stabilny i przewidywalny system do pozyskiwania klientów.

Jeden z moich klientów przez lata robił kolejne wersje swojej strony, nowe zdjęcia produktów. Ale okazało się, że najwięcej efektu przyniósł content marketing, dzięki czemu zyskał o 675% więcej darmowych wejść na stronę rok do roku.

Co to jest lejek sprzedażowy? [Przykłady jak go zbudować] 11
Optymalizacja 1 etapu lejka sprzedażowego. Skutek – o 333% więcej leadów na miesiąc w ujęciu rok do roku.

Wiem, że to wszystko wydaje się w tej chwili przytłaczające. To naprawdę sporo roboty – rozumiem.

Teraz Twoja kolej

Co to jest lejek sprzedażowy? [Przykłady jak go zbudować] 12

Mam nadzieję, że dobrze czytało Ci się mój przewodnik po lejkach sprzedażowych.

Teraz chciałbym od Ciebie usłyszeć: który etap wydaje Ci się najtrudniejszy i może blokuje Cię przed stworzeniem lejka?

Czy jest to kampania mailingowa?

A może nie wiesz jak stworzyć lead magnet?

Napisz o tym w komentarzu, może uda mi się coś Ci podpowiedzieć.

Lech DutkiewiczCo to jest lejek sprzedażowy? [Przykłady jak go zbudować]
0 0 głosów
Jak podoba Ci się ta treść?
guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments